Honorarberatung Schweiz: Was der Begriff wirklich bedeutet

Honorarberatung heisst: Sie bezahlen Ihren Berater direkt – und er bekommt kein Geld von Banken, Versicherungen oder Fondsgesellschaften. Klingt eindeutig. In der Schweiz ist der Begriff aber nicht geschützt: Jeder darf sich so nennen, auch wer nebenbei Provisionen kassiert. Dieser Beitrag erklärt, worauf es ankommt – und was die Schweiz von Deutschland unterscheidet.

Zwei Vergütungsmodelle – und warum das alles entscheidet

Bei der Provisionsberatung zahlt nicht der Kunde, sondern der Produktanbieter. Die Beratung fühlt sich kostenlos an, ist es aber nicht: Die Vergütung steckt im Produkt, über Ausgabeaufschläge und laufende Kosten. Der Berater verdient mehr, wenn Sie ein teureres Produkt wählen.

Bei der Honorarberatung zahlen Sie direkt – pro Stunde oder als Pauschale. Der Berater verdient gleich viel, egal wofür Sie sich entscheiden. Erst dadurch kann eine Empfehlung überhaupt neutral sein.

Der Unterschied wirkt klein und ist doch der wichtigste in der ganzen Branche: Er entscheidet darüber, ob Ihre Interessen und die Ihres Beraters in dieselbe Richtung zeigen.

Der grosse Unterschied: Schweiz und Deutschland

Hier trennen sich die beiden Länder deutlich – und das erkläre ich als jemand, der die deutsche Seite von innen kennt.

In Deutschland ist der Honorar-Finanzanlagenberater eine eigene Erlaubnis nach §34h der Gewerbeordnung. Wer sie hat, darf schlicht keine Provisionen annehmen – das Gesetz verbietet es. Wer stattdessen unter §34f arbeitet, lebt genau davon. Die beiden Modelle sind sauber getrennt, und Sie können im Vermittlerregister nachschlagen, welches vorliegt.

In der Schweiz gibt es diese Trennung nicht. Das Finanzdienstleistungsgesetz FIDLEG regelt seit 2020 Transparenzpflichten, kennt aber keinen geschützten Titel für Honorarberater und kein öffentliches Register dafür. Wer sich unabhängig nennt, muss das niemandem beweisen.

Retrozessionen: das Schweizer Sondermodell

Retrozessionen sind Vergütungen, die Produktanbieter an Berater zahlen. In der Schweiz sind sie erlaubt – aber nur, wenn der Kunde vorab über Art und Umfang informiert wurde und ausdrücklich darauf verzichtet, oder wenn sie vollständig an ihn weitergegeben werden.

In der Praxis bedeutet das meist: Der Verzicht steht in den Vertragsunterlagen und wird mit unterschrieben. Rechtlich sauber, faktisch wissen viele Kunden nicht, worauf sie da verzichten.

Das Schweizer Bundesgericht hat dazu mehrfach klargestellt, dass solche Vergütungen grundsätzlich dem Kunden zustehen und offengelegt werden müssen. Der Gesetzgeber hat sich trotzdem für Transparenz statt Verbot entschieden.

Der Kontrast zur EU ist bemerkenswert: Die europäische Richtlinie MiFID II verbietet Provisionen bei unabhängiger Beratung vollständig. Grossbritannien und die Niederlande sind noch weiter gegangen und haben sie in der Anlageberatung ganz abgeschafft. Die Schweiz hat diesen Weg bewusst nicht gewählt.

Woran Sie echte Unabhängigkeit erkennen

Weil kein Register hilft, bleibt nur das Gespräch. Diese fünf Fragen bringen Klarheit – und ein wirklich unabhängiger Berater beantwortet sie ohne Zögern:

• Erhalten Sie Provisionen oder Retrozessionen von Produktanbietern?
• Wie genau verdienen Sie an meiner Beratung – nennen Sie mir den Betrag?
• Bieten Sie eigene Anlageprodukte oder Fonds Ihres Hauses an?
• Können Sie Produkte aller Anbieter empfehlen oder nur eine Auswahl?
• Was verdienen Sie, wenn ich am Ende nichts abschliesse?

Die letzte Frage ist die wirksamste. Wer nur im Abschlussfall verdient, hat ein Interesse am Abschluss – unabhängig davon, ob er zu Ihnen passt.

Was Honorarberatung kostet – und was sie spart

Honorarberatung hat einen sichtbaren Preis, und das schreckt zunächst ab. Der Vergleich lohnt sich trotzdem: Laufende Kosten von ein bis zwei Prozent im Jahr wirken harmlos, summieren sich über Jahrzehnte aber zu erheblichen Beträgen – Geld, das nicht mehr für Sie arbeitet.

Ein einmaliges Honorar, das Sie in ein kostengünstiges Portfolio bringt, ist dagegen ein einmaliger Betrag. Wie stark laufende Kosten wirken, können Sie mit meinem Zinseszinsrechner selbst durchspielen – der Unterschied überrascht die meisten.

Der Kern: Verstehen schlägt Vertrauen

Ob in Zürich oder in Frankfurt – das eigentliche Problem ist selten das Produkt. Es ist die Abhängigkeit: Wer nicht versteht, warum seine Anlage so aussieht, wie sie aussieht, muss bei jeder Frage wieder jemanden fragen. Und braucht bei jeder Krise jemanden, der ihn beruhigt.

Deshalb halte ich Wissensvermittlung für den wichtigeren Teil. Eine Empfehlung hilft einmal. Verstehen trägt über Jahrzehnte – und macht Sie unabhängig von der Frage, wer Ihren Berater eigentlich bezahlt.